Newton Queiroz*
Quase dois anos já se passaram desde que entramos na pandemia e ainda não temos a certeza de quando poderemos voltar à normalidade da nossa rotina profissional nessa nova fase. Entretanto, mesmo com os desafios dos últimos meses, a indústria de seguros foi sim resiliente, mantendo-se estável em 2020 em relação ao prêmio emitido e até mesmo ao resultado geral do mercado.
Em 2021, o primeiro semestre demonstrou um crescimento de 20% nos prêmios emitidos, algo que não era esperado devido ao cenário vigente. Tal crescimento foi tido no momento como grande vitória do setor, porém, quando os resultados das seguradoras foram publicados, foi possível ver uma dura realidade com a queda de mais de 50% no lucro geral da indústria, sendo que muito da perda na margem aconteceu por questões macroeconômicas que afetam os segmentos de seguro automotivo, saúde e vida.
Neste segundo semestre, os números começam a melhorar em termos de margem e podemos dizer que o mercado iniciou um movimento para voltar a certa estabilidade. Mesmo com a margem reduzida, a indústria de seguros continua muito melhor em comparação com outros setores e tem como seu grande ponto forte o potencial de crescimento e penetração na sociedade brasileira. Claro que essa questão já vem sendo discutida há anos e a pergunta que sempre reaparece é: quem realmente pode mudar a indústria?
Após mais de 20 anos no mercado, tendo vivido experiências internacionais, e ao longo da pandemia, concluí que o real agente da mudança é o corretor de seguros. Independentemente de seu tamanho, foco ou localidade, esse profissional é quem pode realmente aumentar a penetração do seguro pois os corretores são a maior força de vendas de nossa indústria – muito maior que vários canais disputados a peso no mercado.
Acredito que, para 70% dos leitores, a resposta para o questionamento acima seja algo já esperado, enquanto, para 30% deles, a visão é que o poder dessa mudança está nas mãos de outros integrantes da indústria. Respeito todos os pontos de vista e, como sempre, coloco que temos de concordar em discordar, mas da minha perspectiva os corretores são o canal para a mudança e por isso se faz tão importante o foco nesses profissionais.
Quanto mais investirmos para prestar um melhor serviço aos corretores, capacitações – entre outras facilidades e inovações –, maior a chance de aumentarmos a penetração de seguros e assistências em nosso país. Precisamos escutá-los, conhecer suas necessidades e buscar formas de atender as demandas de novos produtos e ofertas. Claro, comissionamento é importante, mas esses profissionais pensam a longo prazo e por isso necessitamos criar soluções em conjunto com os corretores para que eles acreditem no que vão vender e, com isso, tenhamos resultados positivos.
É preciso ressaltar que temos mais de 90 mil corretores em nosso País, divididos entre pessoas físicas (55%) e pessoas jurídicas (45%). No entanto, quando pensamos em corretores, quase sempre vemos nomes de grandes grupos ou conglomerados, que são imprescindíveis, mas para o aumento da penetração no Brasil o foco deveria estar nos menores que se encontram nos locais mais distantes, onde a presença é ínfima, o que significa um vasto potencial a ser aproveitado.
O que se faz necessário é utilizar as ferramentas que ganhamos durante a pandemia para estarmos mais ativos, com o maior número possível de corretores, sempre atentos àquilo de que cada região precisa e a como suprir essas necessidades. Tenho certeza de que, com isso, conseguiremos aumentar o número de pessoas protegidas por produtos de nossa indústria.
Como podemos ver, não temos de reinventar a roda, e sim utilizá-la de forma mais eficiente e, assim, entregar melhores resultados – que perseguimos há anos. Quanto antes focarmos no corretor como o agente da mudança, mais rápido conseguiremos ter êxito nesse quesito.
* Newton Queiroz é administrador e economista, formado pela York University do Canadá, com mestrado em Fundamentos da Administração pela Schulich School of Business do Canadá e CEO da Europ Assistance Brasil.
Ana Caroline Carvalho
Equipe de atendimento
M +55 11 99334 – 6496
Ketchum
empathy + intelligence
